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Cuadernos Centroamericanos del ICAP | No. 39 | Diciembre 2022
La persuasión o influencia tiene que van más allá de lo posible por una
que con la credibilidad, a mayor persona, ya que al al funcionar como
credibilidad mayor poder de influencia. red une a las personas hacia un mismo
La persuasión efectiva es un proceso resultado. Se puede obtener influencia
complejo y a largo plazo, basado en la y poder de negociación a través de
credibilidad y en el saber escuchar. puestos de mando o jerárquicos o a
Los procesos de negociación están travez de relaciones interpersonales.
presentes en la vida diaria y esta Cómo está colocado en una cita del
relacionada con el perfil de cada libro “La influencia de un hombre
persona, compuesto por patrones de Dios de Jim George” la influencia
de conducta al igual que sus hábitos, o la capacidad de persuasión tiene
principios y creencias. diferentes características que la hacen
valiosa. Primero que todo la influencia
La negociación al ser un proceso
activo depende de nuestra disposición es un proceso y no se puede pretender
para llegar a punto y medios como obtener como como fin principal en
en el caso de los negociadores duros una relación interpersonal ya que se
obtener el 100% de lo que se quiere. puede interpretar o malinterpretar
Estos procesos están inmersos en cómo manipulación y en el momento
todo lo que hacemos, como se ha que esto ocurre perdemos toda
mencionado antes, y requiere destreza capacidad de negociación. Segundo
empatía y un deseo superación. Si la influencia es costosa, ya que para
queremos conseguir siempre lo que obtenerla se debe invertir invertir en
queremos sin importar los métodos y tiempo, en empatía, en reciprocidad y
por lo general carecemos de influencia por ende en confianza. Por lo general
y nuestra principal herramienta será el la influencia se obtiene al dedicar
poder utilizando métodos coercitivos un tiempo extra o un esfuerzo extra
o impositivos puede llegar a ser de lo usual ya que las relaciones
tentador el querer que se cumplan interpersonales derivadas de la rutina
todos nuestros deseos y nuestras por lo general son interpretadas como
exigencias sin embargo el utilizar este “lo que tiene que hacer” o “para lo que
tipo de negociación comprometemos está contratado para hacer” y no como
negociaciones futuras ya que quien se un deseo real de acercarse a las a las
vio forzado a ceder no va a colaborar en otras partes. Es tan sutil que si una
una próxima negociación. El ejemplo contraparte desea acercarse a hacer
más claro lo tenemos con los hijos, un comentario, a pedirte un aporte o
si se educan en un medio represivo un a solicitar ayuda y en ese momento
o impositivo. En el momento en que decimos “estoy muy ocupado”, “en este
tenga independencia o los recursos momento no puedo” es casi una regla
necesarios actuarán de forma rebelde que vas a recibir la misma respuesta
ante la autoridad que en nuestro caso cuando los busques por algún interés.
hace alusión a no querer negociar. si los Tomando esto en consideración
hijos crecen en un ambiente en donde abarcamos otra característica la cual
se usan métodos persuasivos, en es que la influencia es una cuestión
donde se habla y se escucha y donde social.
se toman en cuenta los intereses de la
otra parte crecerán con seguridad y con “Empieza a hacer gestos y posturas similares a las
herramientas para ser exitosos lo cual del otro. Así, le transmites que bailas a su ritmo
y te adaptas a él. Se puede acompasar la postura
hace alusión al éxito de negociaciones corporal, los gestos (sin llegar a mimetizarse) y la
futuras. voz (tono, timbre, intensidad, ritmo, velocidad…)”.
Estrategias para persuadir. Dossier
Influencia es muy poderosa y otorga
capacidades de obtener resultados
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Art. No.8 | Persuación e influencia
