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Cuadernos Centroamericanos del ICAP | No. 39 | Diciembre 2022
veces las empresas o los ejecutivos desea lograr durante la negociación,
o no saben utilizar la negociación e) determinar previamente las
de manera eficaz o minimizan necesidades, deseos e intereses de las
su relevancia como herramienta partes, f) evaluar la disponibilidad de
para hacer negocios para resolver valores y recursos para la negociación,
conflictos. (párr. 1, 3). g) calcular el límite de concesiones. En
Esto significa falta de preparación este perfil para Rich, considera que la
que se caracteriza por una serie de preparación es tiempo invertido para
elementos que hay que tomar en lograr beneficios futuros.
cuenta y podemos citar algunas Siguiendo en la correcta preparación
de las situaciones en las que las para las negociaciones, Alzate
empresas o los negociadores suelen (1998) se nos propone los siguientes
incurrir: desconocer las fortalezas delineamientos: a) Definir e identificar
y debilidades, no tienen objetivos los intereses y necesidades, b)
claros, nodeterminan sus intereses establecer los objetivos, c) examinar
niposesiones, se desconoce o no se y evaluar los puntos débiles y fuertes,
analiza la contraparte, se minimizala d) desarrollar la argumentación de
importancia de la preparación previa. apoyo, e) conocer nuestros límites,
Sucede que muchos negociadores no g) analizar la otra parte, h) elegir la
se preparan argumentando razones estrategia y tácticas. Esta posición
tales como su cargo, o sus años de de Alzate coincide con Rich a partir
experienciaentre otros. de la preparación y estrategia de la
negociación.
Siguiendo con este delineamiento, se
carecen de un adecuado planeamiento Se pone de manifiesto la mayor utilidad
estratégico de negociación. Por de una correcta preparación. Pruitt
ejemplo, el espíritu negociador no (1991) manifiesta el plan estratégico y
es innovador, siguiendo lo mismo la preparación de los negociadores ejes
como una línea tradicional basada en fundamentales de una negociación.
el clásico regateo. No se conoce el No obstante, es importante prestar
mercado en el que se desenvuelve ni a atención a las tácticas a utilizar
su competencia. No se cuenta con un en la negociación. Dichas tácticas
equipo negociador idóneo. Se carece constituyen “los mecanismos y
de planes de contingencia, llamados modelos de conducta que las partes
plan B, alternativas, etc. utilizan para influir sobre el otro y para
lograr una solución satisfactoria en un
En conclusión, el conocimiento llega a
ser la herramienta fundamental de las encuentro conflictivo” (Bacharach y
negociaciones por ser un fenómeno Lawler, 1980).
social inherente y a la vez la fuente Los procesos de negociación son de
esencial ontológica de las relaciones alta complejidad y se requieren de
humanas. reglas muy definidas y específicas,
El éxito de la negociación para que puedan ser llevados a cabo
con éxito. La negociación con éxito,
Para Rich (2011) el éxito de una a veces no dependen del negociador
negociación descansa en la totalmente, podría pensarse de una
preparación y propone tener en cuenta serie de circunstancias que escapan de
los siguientes elementos: a) previo sus manos.
entrenamiento de los negociadores,
b) prestar atención a las actitudes No obstante, hay delineamientos que
durante la negociación, c) evaluar y se pueden controlar e incluso hasta
examinar la capacidad de negociación, anticipar para que el proceso avance
d) visualizar el tipo de clima que se lo más afavor posible del negociador.
Se trata de ciertos elementos que
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Art. No.9 | Ventajas del conocimiento
