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Cuadernos Centroamericanos del ICAP | No. 39| Diciembre 2022
tradición “realista” en el estudio de las
relaciones internacional es ha tenido
un gran impacto sobreel desarrollo
de la teoría de negociación (Terrence,
1990, p. 51-52).
En suma, la negociación habrá que
entenderla como conocimiento
o sin ella, no obstante, al mismo
tiempo podría verse afectada su
eficacia por impactos de influencias
externas y internas de poder no como
conocimiento sino subordinación o
imposición.
Conclusiones
Primero. En la actualidad, el perfil
de los negociadores es mucho más
sofisticado que el de hace medio siglo.
Todo el mundo (o casi) ha tenido
oportunidades de capacitarse en
profundidad en técnicas y filosofías
empresariales. Por tanto, el nivel de
desarrollo personal y de conocimientos
de los actores de la negociación se
ha incrementado considerablemente.
Este es uno de los retos de los
nuevos tiempos: es imprescindible
informarse, capacitarse y mantenerse
convenientemente actualizado.
Segundo. La negociación es un
procedimiento ininterrumpido,
complicado y no es nada sencillo, el
cual está sujeto a cambios constantes.
Debe existir una disposición para
negociar, también debe existir
legitimidad representativa, se debe
actuar de buena fe y con honestidad.
Tercero. El uso del poder es un arma
poderosa en la negociación y lo que
debemos saber de este es que, cuánto
más poder le hagamos sentir a la otra
parte que tiene, más positivas serán
sus emociones, mejor se sentirá y
estará en mejor disposición para llegar
a un acuerdo. No obstante, también el
uso del poder ha servido para imponer,
subordinar. Donde se recurre a la
negociación como táctica de ganar
134 Art. No.9 | Ventajas del conocimiento
tiempo y de revitalización.
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