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Cuadernos Centroamericanos del ICAP | No. 39| Diciembre 2022
podrían influir en el éxito de la y aprender a identificar y gestionar
negociación y que podrían aumentar el poder del otro. 3. Plantear el tema
las opciones de sacar el máximo a negociar adecuadamente; presentar
provecho de un proceso como es la argumentos de forma convincente.
negociación, por ejemplo: tener a la 4. Establecer aspiraciones elevadas
mano toda la información, vigilar la pero razonables. 5. Desarrollar una
cantidad de personas involucradas, estrategia de opciones y concesiones.
delimitarlas funciones de los actores, 6.. Administrar la información con
clima y comunicación y canales de habilidad. 7. Gestionar la relación
comunicación, entre otros (Palacios, interpersonal con el otro (p. 21).
2008). En el marco del conocimiento por
Otro aspecto de considerar que medio de las habilidades para una
podría influiren el éxito de la negociación de éxito, existe otro
negociación es fundamental tener aspecto ineludiblemente importante,
en cuenta el estatus de las personas lo que es la ética. En tal caso, el tema
que participan en el proceso. La de la negociación, no podemos obviar
negociación puede ser vertical si uno acerca de la ética por encima de
de los implicados es subordinado del cualquier asunto económico/social de
otro, puede ser horizontal cuando negociación. Hay ciertos límites que
todos los implicados están al mismo no conviene sobrepasar, lo mejor es
nivel, y puede ser diagonal cuando siempre ser honestos, transparentes
todos los involucrados están a niveles y moralmente solventes. La ética
distintos, pero sin subordinación de es un factor regulador transversal
por medio(Ekos, 2020, párr. 7). en las acciones humanas. Por eso la
negociación debería realizarse en
Otro de los aspectos de una
negociación de éxito al interior del dirección de verdad y fidelidad,
conocimiento, son las habilidades. justicia, igualdad y libertad. En
Para Palacios (2008) en su obra este marco, la ética convierte una
“Técnicas Avanzadas de Negociación: negociación de igualdad de ambas
Estrategias, tácticas y trucos para partes, aceptando la misma obligación
negociar con éxito” menciona lo que moral. No obstante, es lamentable que
conduce al éxito de la negociación. no siempre es así, sobre todo en el
Y es nada menos, referente a marco de las relaciones internacionales
las habilidades de comunicación en la dialéctica sistema-mundo (centro-
interpersonal. Habilidades que sin duda periferia).
alguna pueden desarrollarse a través En conclusión, una negociación de
del aprendizaje y la práctica. Negociar éxito que se vale del conocimiento por
es una de ellas, posiblemente una medio de la información, preparación
de las más importantes y relevantes y habilidades de comunicación.
en la actualidad para un negociador Siempre debería de estar regentada
con conocimiento de causa. Mas allá por principios éticos/morales. De
de entender que negociar requiere lo contrario sería una negociación
de habilidades de comunicación, verticalista e ideológica. Por eso,
influencia, persuasión y credibilidad una negociación es sumamente
que evidentemente se aprenden y importante determinar los aspectos
desarrollan con el tiempo. No obstante, en los cuales un negociador o
se requiere de otro tipo de habilidades negociación tendría que adquirir un
que se convierten en principios de comportamiento ético con respecto a
actuación en nuestros procesos de la situación de negociación.
negociación, por ejemplo: 1. Satisfacer
las necesidades que deseos. 2. Usar
el poder personal de forma efectiva
132 Art. No.9 | Ventajas del conocimiento
