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Cuadernos Centroamericanos del ICAP | No. 39 | Diciembre 2022
Las condiciones de la negociación 2. Influencias situacionales sobre los
negociadores. Nos referimos a los
Podríamos decir a este nivel, la
negociación sin conocimiento, factores que condicionan la actividad
estaría en un inminente fracaso de del negociador y en este sentido es
negociación. Caso contrario sería una vital preguntarse hasta qué punto
negociación exitosa. En esta parte, más usted define sus propias pautas, o
allá del conocimiento y la negociación las recibe de su jefe inmediato o otra
puntos analizados anteriormente. persona.
Es importante reflexionar no tanto
la negociación como conocimiento, 3. Estrategias de persuasión y
sino como ante las amenazas de su destrezas de los negociadores. Los
eficacia. No tanto la amenaza acerca siguientes factores se refieren a lo
del desconocimiento sino al impacto que se debe hacer para favorecerla
de los factores que influyen en la dinámica de la negociación en sí.
negociación que podrían debilitar su Se refieren a cómo comienza, cómo
verdadera eficacia tanto a nivel interno sigue, cómo cierra y parten de la
y externo. Es ahí donde el negociador preparación y del manejo que usted
necesita de actitudes o cualidades ejerce.
plenamente desarrolladas. Se podría
traducir como la personalidad con
actitudes potenciales de negociación. 4. Predisposiciones de los
En este sentido, hay varios factores que negociadores. Estos factores
podrían influir sobre la negociación y sus se refieren a las personas, por
resultados, que naturalmente cada uno ejemplo: Autoimagen; motivaciones;
de ellos afecta a los otros. Blumenfeld percepciones y actitudes;
(2008), hace una interesante reflexión estructuras cognitivas; escalas
de acuerdo al listado de la obra de de valores personales, intereses
McCall y Warrington (1980). individuales: ¿Quién es cada uno
de los interlocutores a ambos lados
de la mesa? ¿Tienen experiencia
1. Influencias del contexto sobre los en negociaciones equilibradas?
negociadores (la cultura del lugar, ¿Tienen experiencia en negociaciones
la institución, del subgrupo) ¿En qué polémicas? ¿Cómo se ven cada uno
se diferencian de otros lugares, otras a sí mismo? ¿Es dable suponer que
instituciones, otros grupos? Factores sus propios intereses personales se
legales, políticos, económicos, sociales encarrilen en el marco del diálogo en
y tecnológicos ¿Cuánto sabe usted de torno a intereses que los abarcan?
la manera en que cada uno de estos
elementos afecta sus negociaciones?
Clima organizacional, políticas y A la luz de estos 4 factores, bien se
objetivos: significa preocupación o podría enunciarse un quinto factor: el
bienestar que siente la gente que impacto del poder y de la influencia.
trabaja en una empresa. Estrategias y Que concierne al uso del poder
estructuras organizacionales: ¿Cuánto no como conocimiento sino como
conoce sobre el posicionamiento de las imposición de influencia, por ejemplo,
firmas con las que trabaja, y sobre su la negociación entre un país pobre y el
organización interna? ¿en qué medida otro rico. Obviamente en las relaciones
conoce cómo un sector, u otro, tienen internacionales, los diferentes estados
necesidades específicas que usted tienen capacidades muy diferentes
podría satisfacer? para influenciar al otro, lo cual
ejerce un impacto decisivo sobre
las negociaciones. En ese sentido, la
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Art. No.9 | Ventajas del conocimiento
