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Cuadernos Centroamericanos del ICAP | No. 39 | Diciembre 2022
Figura 1 recaiga en buenos profesionales con
las virtudes antes expuestas, pero
Elementos clave de un buen negociador
según Hernández Ortiz (2008). sin capacidad para tomar decisiones
o con sujeción a acudir a una escala
jerárquica para ella.
Otra virtud del buen negociador es
la del cumplimiento de acuerdos,
el cual ligado al punto anterior es
fundamental. Los acuerdos puntuales
que de pronto nacen de la negociación
en la que interviene la administración
es vital para que la otra parte aumente
sus concesiones y se logre un acuerdo
favorable. Recuerdo años atrás el
caso de las negociaciones entre
la administración y los grupos de
sindicatos de trabajadores y otros
gremios en el caso del Tratado de
Libre Comercio entre Costa Rica y
Estados Unidos. Los grupos de presión
de los sindicatos tomaron las calles
y bloquearon calles y avenidas, fue
La autora, deduce que un buen justamente uno de los puntos que los
negociador debe tener la capacidad negociadores de la administración
de identificar los diferentes elementos pidieron que cedieran los manifestantes
implícitos en la negociación, en el para seguir con las negociaciones, el
fondo mismo de problema o diferencia quitar los cierres de vías, sin embargo la
que da origen a la negociación, así representación del estado no contaba
como en los intereses que mueven a con autoridad para ello lo que tronco
las partes a buscar una salida a esta las negociaciones.
diferencia. La capacidad de creación es una
Para ello, el buen negociador debe virtud del buen negociador, esta debe
desarrollar una escucha activa, que ponerse de manifiesto desde el inicio
le permita eliminar los prejuicios mismo de las negociaciones, crear un
preconcebidos y con ello recopilar los espacio adecuado y que favorezca la
argumentos necesarios para ajustar obtención de resultados es un ejemplo.
su estrategia, adecuar las concesiones La creación de soluciones, buenas
y refinar la metodología con la que propuestas y acuerdos son otros
conducirá la negociación. ejemplos.
El buen negociador debe contar con El orden en la conducción de las
la capacidad de tomar decisiones, negociaciones y fundamental para
su presencia en el proceso debe ser alcanzar el punto siguiente, el
garantía en si mismo de que en su cual es la eficiencia de la gestión de
persona esta la solución al problema negociación. Ambos puntos considero
y que este no dilatará la negociación van de la mano del buen negociador,
con consultas a sus superiores. Este pues debe estructurar una metodología
es un problema identificado en las que permita validar con acuerdos
negociaciones en donde el estado a medibles cada cierto tiempo para con
través de la administración pública ello afianzar la confianza de las partes
interviene, pues es frecuente que en la negociación.
la delegación de la representación
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Art. No.7 | Negociación aplicada
