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Cuadernos Centroamericanos del ICAP | No. 39| Diciembre 2022
posibles concesiones que están
dispuestos a ceder. Para esto es
importante que delimiten cuál es
el punto más favorable y cuál es
la zona de resistencia (hasta qué
límite se está dispuesto a ceder).
• Definir la estrategia negociadora a
seguir, de acuerdo a los objetivos
que se plantearon y al tipo de
negociador de los integrantes del
equipo.
Fase 2: Definición de las reglas
básicas del proceso
Estas reglas, procedimientos y/o
pautas las deben definir los equipos
de todas las partes involucradas
en el proceso, las cuales deberán
de cumplirse a lo largo de todo el
proceso negociador. Entre los puntos
que se deben de poner de acuerdo
están: quienes integran los equipos
negociadores, el lugar dónde se van a
llevar a cabo las reuniones, el tiempo
de cada sesión así como el tiempo
que consideran prudente para todo el
proceso, el o los temas a tratar en cada
reunión, entre otros.
En esta fase, de igual forma, las partes
entregan sus propuestas en las cuales
manifiestan las demandas iniciales.
Fase 3: Aclaración y justificación
En la fase 2 cada parte entregó las
demandas definidas para el inicio de
las negociaciones, por lo cual en la fase
3 cada uno tendrá la posibilidad de
brindar una clara y amplia explicación
de sus alegatos sobre el problema a
tratar, así como una justificación de
cada una de esas demandas.
Fase 4: Desarrollo de la negociación
En este paso inicia el proceso de
intercambio de ofertas y contraofertas
para ver la posibilidad de llegar a una
26 Art.No.1 | La negociación como medio para la resolución alternativa de conflictos
solución del conflicto así como la
definición de uno o varios acuerdos. En
esta etapa es muy probable que cada
una de las partes tenga que brindar
concesiones que faciliten el proceso y
poder llegar a los acuerdos en común.
Fase 5: Formalización e
implementación de o de los
acuerdos
Es el último paso del proceso de
negociación, en el cual se formaliza el
o los acuerdos a los que llegaron los
equipos de cada parte. A partir de
ese momento, inicia una etapa por
medio de la cual cada parte debe de
implementar los acuerdo así como
el monitoreo y evaluación de esa
implementación.
Fase 6: Renegociación
Para la Junta de Andalucía (2016)
se debe de dar un proceso de
renegociación “en el caso en que una
de las dos partes proponga nuevas
ofertas, a fin de reabrir la negociación.
Ambas partes intercambiarían nuevas
ofertas hasta alcanzar un mejor
acuerdo” (p. 6).
Según el criterio de Fred Charles Ikle,
citado por Hopmann, P. T. (1990)
menciona que “una negociación es un
proceso mediante el cual se presentan
propuestas específicas, en la búsqueda
de un interés común donde intereses
conflictivos están presentes” (pp. 8-9),
por lo que dependiendo de la pericia
de los negociadores se puede llegar
a un acuerdo o varios que solucionen
en forma parcial o total el conflicto.
Según Manzaner (2002) “el objetivo
del mediador o del experto negociador
será alcanzar el mejor acuerdo posible
y, por tanto, que la negociación sea
eficaz ”(p. 1).
De igual forma, Torres Amaya y Caridad
Lugo (2009) enfatizan que:
El carácter complejo de la