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Cuadernos Centroamericanos del ICAP | No. 39 | Diciembre 2022
encontrar los medios de resolución
del conflicto. Para iniciar este proceso
es necesario establecer los puntos en
común antes de las diferencias o ver
únicamente lo que cada parte necesita.
Cuando los han establecido pueden
iniciar con el proceso de brindar
posibles soluciones que vengan a
solventar los intereses comunes que
habían definido.
En este tipo de estrategia los
integrantes del grupo de negociadores
van a estar dispuestos a ceder o
conceder en parte de lo que le solicite
su contraparte, con la finalidad de
llegar a un posible acuerdo, que sea
favorable para todos. En este caso el
negociador buscará ser más empático
con las solicitudes o demandas de su
contraparte e intentar que la relación
que se está estableciendo sea de
beneficio para todos.
Entre las ventajas que este método
tiene se encuentra que entre las
partes se logran establecer relaciones
que pueden mantenerse a lo largo
del tiempo, lo que va a favorecer la
comunicación y el trabajo en equipo
durante el proceso y luego de darlo
por finalizado.
Hopmann, P. T. (1990) menciona
que “el propósito de la negociación
no debe ser una victoria para un país
determinado sino un medio para
resolver problemas que afectan las
relaciones entre países en un mundo
interdependiente.” Por lo tanto, no
siempre se puede esperar que todas las
demandas con que se llega a la mesa
de negociación van a ser aceptadas,
por lo cual:
1) Si uno busca cooperación y
acuerdo en una negociación, es
necesario tener una idea clara y firme
de nuestras intenciones e intereses
básicos desde el inicio del proceso
de negociación, mantener un alto
grado de flexibilidad, así como
suavizar las posiciones a lo largo del
proceso mediante concesiones .
Art.No.1 | La negociación como medio para la resolución alternativa de conflictos
2) Las concesiones serán más
eficientes cuanto más inmediata
sea la respuesta recíproca, dando
como resultado una secuencia de
concesiones que convergerán en el
medio del espacio de negociación,
entre los puntos de resistencia de
las dos partes . (p. 25)
Frecuentemente las personas,
organización, países tienen metas
e intereses diferentes; a veces
incluso contrarios. Para conseguir el
cumplimiento de las metas dentro
de un proceso de negociación, es
preciso que los integrantes de los
equipos negociadores sean capaces
de convencer a sus homólogos, o bien
crear metas y objetivos en común,
o al menos conciliarlos, por tanto es
importante que a la hora de establecer
una estrategia de negociación, se
tomen en cuenta una serie de pasos
a seguir, entre los que se pueden
mencionar:
Fase 1: Etapa de preparación
En esta fase se debe de establecer
el o los objetivos a los que se
quiere llegar, cuál es la meta de la
negociación. De igual forma, se fijan
las concesiones que están dispuestos a
dar y la estrategia a utilizar durante el
proceso (normalmente se define una,
sin embargo algunas veces prefieren
tener otra por aquello de que el equipo
negociador se vea en la necesidad de
hacer un cambio estratégico).
Entre las actividades que se realizan
en esta fase están las siguientes:
• Diagnóstico de la situación: En
esta investigación cada equipo
de trabajo representante debe
de conocer cuál o cuáles son las
partes participantes del proceso.
De igual forma necesitan conocer
a profundidad cuál es el conflicto,
que lo provocó y quienes participan
de él.
• Establecer los objetivos y las
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