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Cuadernos Centroamericanos del ICAP | No. 39| Diciembre 2022
futuros acuerdos.
Algunas de las características del
proceso de negociación son:
a) Participan al menos dos partes.
Debe de haber dos o más partes
interesadas en ser parte del proceso
de negociación. Estas partes deben
de estar interrelacionadas ya que cada
una tiene interés en “algo” de la otra
parte.
b) Es un proceso, es decir que consta
de una serie de fases, pasos o etapas
que se deben de llevar a cabo para
intentar darle una solución a un
conflicto de forma satisfactoria para
todas las partes.
c) Negociar es intercambiar. Este
intercambio debe ser voluntario
entre todas las partes, es un proceso
por medio del cual se cambia una o
varias cosas de lo que tiene menos
importancia para esa parte y así
intentar obtener lo que es importante.
d) Las partes hacen concesiones.
En todo proceso de negociación las
partes deben de estar conscientes
de que deben de brindar una serie
de concesiones para lograr continuar
con el proceso y llegar a uno o varios
acuerdos. De igual forma, se debe
de estar preparado en cuáles serán
los requerimientos que se van a
solicitar a la contraparte como parte
de la negociación. Normalmente, los
equipos de trabajo llegan a negociar
con una planificación de en qué
pueden ceder y en qué momento lo
deben de ofrecer o bien aceptar. Esta
planificación podría variar de acuerdo
a como se vayan presentando los
hechos a la hora de la negociación.
e) El resultado puede depender del
poder de una parte que sólo existe
cuando esa otra parte se lo reconoce.
f) La negociación es comunicación,
por medio de la cual puedan llegar
a un acuerdo, en el cual hay un
intercambio de información y de
propuestas, para lo cual deben de
24 Art.No.1 | La negociación como medio para la resolución alternativa de conflictos
establecer canales de comunicación
y entablar una comunicación asertiva.
Según DINARAC (2012):
Para comunicarnos no basta escribir
o hablar. Es pertinente considerar los
aspectos culturales de los pueblos
y sociedades, las características
personales de los individuos, hasta
el lugar donde viven y su naturaleza
étnica, sin olvidar la estratificación
social. En términos individuales,
el hombre se comunica con sus
actitudes, con los movimientos de su
cuerpo, de sus manos o movimientos
de los ojos, la expresión de su cara.
(p. 8)
En el proceso de negociación se
pueden desarrollar dos estrategias: la
distributiva o la integrativa.
La negociación de tipo distributiva
se caracteriza por ser una situación
de ganar-perder. Cada parte tiene
un objetivo para definir lo que quiere
lograr, así mismo cuenta con un
punto de resistencia, representado
por la definición de cuál es el menor
resultado que puede aceptar y de no
llegar a este tomarán la decisión de
dar por finalizada la negociación. Este
proceso deja como saldo que una de
las partes va a ser perdedora, lo que
puede conllevar a crear enemistades,
divisiones y otro tipo de conflictos, que
no va a permitir el trabajo conjunto en
próximos acuerdos.
En la negociación distributiva se
intenta lograr cumplir con el mayor
número de condiciones y/o demandas
propias. Cada parte lucha con la
contraparte para tratar de imponer su
posición y ganar el proceso.
Por su parte, la negociación integrativa
es la estrategia que define por medio
de un esfuerzo conjunto encontrar o
llegar a una solución que beneficie
a todas las partes, es decir que para
todos los involucrados sea un ganar-
ganar. Para que esto sea así debe de
haber un trabajo en equipo, en el cual
todos trabajen en forma conjunta para