Page 38 - Cuaderno-ICAP 13 dic - ultima version

Cuadernos Centroamericanos del ICAP | No. 39| Diciembre 2022
humanos (Budjac, 2011); como una
estrategia que supone un intercambio
y una acción conjunta, pero que sobre
todo debe tener implícito el deseo de
llegar a un acuerdo y una búsqueda
activa de la resolución (García &
Domínguez, 2002).
No obstante, si fuera indispensable
definir la negociación, considero que
la enunciación más acertada es la
expuesta por (Budjac, 2011) cuando
propone que:
La negociación ética efectiva no
es la intimidación ni la estafa o
las artimañas. Por el contrario, la
negociación efectiva es el uso del
conocimiento de uno mismo y de los
demás, combinado con el análisis
de la información y el tiempo,
para así decidir actuar por medio
del poder de influencia personal y
afectar el comportamiento de otro.
La aplicación de ese conocimiento
e información componen el poder
personal de ganar en cualquier
negociación, considerando que
en una negociación ética efectiva
ambas partes ganan (p.2).
En palabras sencillas “la negociación
es el proceso de interactuar con el
objetivo de obtener el trato o el
resultado que uno desea ” (Budjac,
2011) se trata de un esfuerzo de
persuasión mediante el intercambio
de ideas, argumentos y significaciones
para lograr el establecimiento de
acuerdos, que desde la perspectiva
ideal de una sociedad equilibrada y
pacífica procuren el mantenimiento
de la paz y garanticen la equidad
y la justicia para todas las partes
involucradas. Se trata de un ejercicio
complejo e interdisciplinario que
abarca la evaluación, la gestión y la
resolución de conflictos (Budjac, 2011).
De acuerdo con (Morley y
Stephenson, 1977 ; Pruitt, 1981; Serrano
y Rodríguez, 1993) citados en (García
& Domínguez, 2002) existen además
una serie de características que van
38 Art. No.2 | Paz, conflicto y negociación
implícitas al proceso de negociación
y que es necesario contemplar si se
quiere tener éxito en la aplicación de
este método como estrategia para la
resolución de los conflictos, de forma
sintética estas cualidades son:
• Que entre las partes existe una
relación de interdependencia
que resulta fundamental, ya que
de ella dependen las tácticas de
comunicación, la posibilidad de
establecer metas claras y, además,
evitar tácticas irracionales, que
no lleven a buen término de la
negociación.
• Se presupone un conflicto, lo que
implica que hay una situación
social que conlleva estados
emocionales negativos entre
las partes –hostilidad, tensión-,
estados cognitivos negativos
entre las partes –percepción de
antagonismo- o conductas de
rechazo, enemistad o violencia.
• En principio está presente
una percepción de objetivos
incompatibles, lo que decanta en
una relación motivacionalmente
contradictoria: por un lado, existe
una motivación hacia el logro de
los propios objetivos, pero también
existe una motivación hacia el
acuerdo.
• Se reconoce que el acuerdo, es más
beneficioso que una ruptura de las
relaciones, ello supone una tensión
-un “tira y afloja”-entre obtener
y conceder, entre satisfacer y
quedarse satisfecho, entre la
tendencia a la competitividad y a la
cooperación.
• La negociación siempre está
mediatizada por relaciones de
poder. Por lo que será necesario
un cierto equilibrio de poder para
que se produzca la negociación. Si
una parte posee un poder mucho
mayor, lo que suele acontecer es un
acto de mera imposición, aunque