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Cuadernos Centroamericanos del ICAP | No. 39| Diciembre 2022
con antelación se cree un ambiente
conducente al éxito de la iniciativa.
Podemos adoptar medidas para
mejorar las oportunidades de una
gestión con éxito si primero creamos
apoyo institucional, implantamos
un marco apropiado de política y
movilizamos los recursos necesarios.
d. Componente cuatro: Ejecución
basada en los resultados y las
lecciones aprendidas. La ejecución
no debe considerarse separada
de la planificación o el diseño. Las
condiciones en el terreno a menudo
son diferentes de las imaginadas por
los forjadores de la política, y estas
condiciones tienden a cambiar. Es
crítico, por consiguiente, que cualquier
plan de ejecución se pueda adaptar
a los cambios de circunstancias e
incluir un mecanismo para captar y
aprovechar lo aprendido.
Estrategia
La estrategia se entiende como ese
proceso que define el modo o la forma
como cada una de las partes conduce
el proceso de negociación, con la
finalidad de alcanzar los objetivos
propuestos y previamente planteados
(Marrero & Ortiz, 2018).
Es la manera en que el negociador,
toma una serie de medidas que se
han determinado a lo largo de todo
el proceso de negociación, antes,
durante y después. Y en donde, el
objetivo, no es destruir o neutralizar
al adversario quien también a su vez,
posee sus propias estrategias y quien
elige y selecciona sus propias tácticas
de negociación, las cuales estarán
sujetas a cómo la otra parte decide y
actúa durante el proceso (Castro, 2014;
Tarantino-Cursei, 2017).
El análisis de las características del
conflicto en el ámbito sanitario y
los medios alternativos como forma
de gestionarlos, brinda a los
participantes el curso herramientas a
los efectos para establecer estrategias
48 Art. No.3 | Negociación en el sector salud
de éxito y poder manejar situaciones
de crisis pudiendo gestionarlas y
obtener un resultado exitoso de ellas.
Antes de iniciar toda negociación en
salud es necesario comprender las
posiciones de ambas partes, pero
también sus verdaderas necesidades
y deseos. Solo la conciliación de los
intereses comunes puede llegar a salir
del callejón sin salida. Pero sobre todo,
hay que ser conscientes de que toda
relación es más importante que el
conflicto en sí mismo, lastimosamente
esta última parte se olvida en salud y
se busca por negociaciones de gana-
pierde. Debe recordarse también
que la primera característica del
negociador eficaz es conocerse a sí
mismo; debes estar al tanto de tus
propias necesidades, temores, deseos
y esperanzas y después intentar
conocer los del otro, recopilando toda
la información posible.
Se necesitan algunas cualidades
accesibles para la mayoría de
las personas; respeto, capacidad
de escucha, buen sentido de la
observación, algunas aptitudes
en comunicación, una pizca de
sabiduría y un poco de humor.
Lastimosamente, el personal del área
de la salud, es carente de muchas
de las características mencionadas
anteriormente, por el lastimoso ego
que maneja el área de la salud y cuando
no son personas del área de la salud
que participan de negociaciones en el
área, carecen de la pizca de sabiduría
en el área, pizca que se convierte en
algo fundamental cuando se están
negociando vidas.
Tácticas
Las mismas corresponden a sub-partes
de un conjunto de pasos y acciones
que se siguen y detalladamente se
trazan en la estrategia o en el plan
que se ha diseñado en el proceso de
negociación.