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Cuadernos Centroamericanos del ICAP | No. 39| Diciembre 2022
Tipos de negociación en salud 2. Perdedor – Ganador.
A las modalidades de intercambio En el perdedor – ganador se pierde una
en salud se le denominan tipos de guerra no declarada, o se obtiene una
negociación en salud. Existen seis tipos victoria devastadora, aunque de corta
grandes de negociación que dependen duración. Entre quienes optan por
de las necesidades emocionales de una y otra postura pueden observarse
los protagonistas, del respeto que se diversas características, como:
tengan entre sí, de sus preocupaciones a) La falta de autoconfianza.
individuales y colectivas, de su
confianza personal y reciproca, de su b) La creencia de que satisfacción
percepción del poder, de su capacidad rima con victoria unilateral.
de llegar a compromisos, etc. Pueden c) El temor a ser sometido o
adoptarse seis modelos en el curso de manipulado.
una negociación:
d) El sentimiento de rechazo o
abandono.
1. Ganador – Perdedor. e) El miedo a ser ridiculizado.
Cuando uno de las 2 personas toma el f) La impresión de que el riesgo es
papel de sentir poco aprecio por quien demasiado grande.
tiene en frente. Para esa persona lo que
cuenta es la victoria a todo precio, sin g) La necesidad de comprar la
importar los medios empleados. Parece tranquilidad o la paz.
que todo vale, desde la mentira hasta h) La carencia de información, de
la manipulación emotiva y en algunos conocimientos o de tiempo.
casos la estafa. Evidentemente, el
vínculo de la confianza, carece para i) La percepción de ser intimidado.
esta persona, de toda importancia. j) La falta de respeto y de confianza.
Pertenecen a esta categoría algunos
políticos, abogados, deportistas
profesionales e incluso hombres 3. Perdedor – Perdedor.
y mujeres de negocios y porque Aquí el objetivo no es ganar a todo
no algunos médicos intensivistas precio, sino más bien asegurarse de
empíricos. Para ellos prima el éxito que la otra parte pierda. Al igual que
personal, a cualquier precio. Esas la persona que opta por el modelo
personas tienen un objetivo en común: ganador-perdedor, su objetivo es
conocer las debilidades del otro para sacar todo el partido posible de las
explotarlas. Su comportamiento y su debilidades del otro. Algunas de las
agresividad, en particular, demuestran razones que explicarían la elección de
a las claras que se creen los únicos este modelo de negociación son:
con derecho a mandar. Según
estos individuos, solo los débiles se a) No existe ninguna confianza entre
interesan en la colaboración. Lo que las partes.
prima en sus vidas en la fuerza de la b) No sienten interés por reconocer los
competición. ¡Nada de necesidades requerimientos ajenos.
emotivas ni conciencia moral o ética
profesional! La única relación que c) No se preocupan por las razones
tienden a establecer, al menos en que motivan a su adversario.
las negociaciones, está basada en el d) No comprenden ni el proceso
modelo dominador-dominado. de la negociación ni sus verdaderas
necesidades personales.
e) Nadie ofrece soluciones de recambio.
50 Art. No.3 | Negociación en el sector salud
